实现品牌战略的三板斧：定位、差异化与市场细分

定位不是你要对产品做的事，而是你对预期客户要做的事。定位是要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。你真正地了解定位、差异化和市场细分吗？

我曾经说过，定位、差异化与市场细分是实现品牌的三板斧，但很多人并没有真正明白这三者的关系，也并不清楚如何使用它们。

甚至有人认为差异化是一个框，什么都可以往里面装，也有人认为市场细分的核心是差异化，这都可以说是完全没明白科特勒、特劳特的营销理念！

一、定位的含义是什么？

今天炒炒冷饭，聊聊定位。定位大名鼎鼎，但其实有没有多少人弄明白特劳特的“定位”理论。

而且“定位”这两个词已经被滥用，什么产品定位，品牌定位，竞争定位，区域定位……总之，什么都要用到定位，不整一个定位出来好像拿不出手似得。

在我的营销系统里，关于定位只有两个组合，一个是特劳特的心智定位，一个是科特勒的市场定位，其他的什么乱七八糟的定位我一概不认！

今天主讲特劳特的定位，也就是心智定位。所谓心智定位就是个游戏，是在消费者头脑中的一个游戏。

这个游戏的核心是两点：

占空位；

抢梯位。

什么意思呢？

占空位就是目前市场上还没有这个产品，你是第一个创新的品类，比如现在大火的区块链概念，还没有被砸开脑海，你只要占据消费者关于区块链的心智，让他们一想到区块链就想到你，那么，你就抢到了一个空位，要牢固的把它嵌在消费者的头脑中。

抢梯位就是你并没有率先抢到一个空位，空位率先被人抢占了。但你也要抢梯位，也就是当你在想到某个品类的时候，我的品牌或者产品能够进入你的选择范围，占据消费者头脑中的某一认知。

因为人的头脑里关于某一品类的记忆可以存储7个，超过七个基本就记不住了。但是，你抢梯位一定要出现在前三为止，也就是当你想到某一品类时，消费者首先想到的三个品牌一定要有你，那么，这就是一个好的梯位。

比如，想到运动饮料，我会想到红牛，脉动，东鹏，其他的什么运动饮料没有进入我的心智中，那定位策略就是失败了。

那么，什么样的产品更适用于定位理论呢？你的产品适合定位理论吗？

二、轻决策产品

上面说了关于定位的含义，核心点是两个：占空位和抢梯位。这是一个在消费者脑中攻城略地的游戏！

那么，什么样的产品更适合定位理论呢？

我给出的答案是轻决策产品。

什么是轻决策产品？

轻决策也可以说是随机决策，代表行业例如打车、低端餐饮、饮料、洗发水、水果等等。

这些行业的最大的特点是低价，消费频次高甚至超高频词，消费者不用费劲思考如何决策，花几分钟即可决策，即使决策错了，损失也不会很大。

定位理论其实就是通过不断的重复某一个产品特点或者某个概念，然后把这个产品的特点或者概念牢牢的链接品牌上，重复不断的宣传品牌=产品特点或者概念，最终嵌入消费者的头脑心智中。

让你一想到这个概念就想到这个品牌，想到这个品牌就想到这个产品。

怕上火，喝王老吉。王老吉=怕上火（功能）

去头屑，就用海飞丝。海飞丝=去头屑（痛点）

金龙鱼调和油，1:1:1黄金比例。金龙鱼调和油=1:1:1（概念）

但无论是王老吉、海飞丝、金龙鱼调和油，都算是轻决策的范畴里。个人认为一百元以下的产品，都算是轻决策产品，当然这只是一个不严谨的划分标准。

我们试想一下，你现在在超市准备买一瓶洗发水，但是你并不知道什么牌子好，价格、包装、卖点看起来也都差不多，你怎么选择呢？