期货公司客户经理与你一起经历的酸甜苦辣

 期货公司客户经理与你一起经历的酸甜苦辣

转眼在期货公司已经干满5年了，见证了股指期货的疯狂与低迷，见证了黑色系的波澜壮阔，见证了期权、原油、苹果等众多金融衍生品的推出……

然而，最让人难以忘怀的还是我所接触过的期货客户们。自从进入这一行，我的酸、甜、苦、辣，皆伴随着他们。

最欣喜的是成功开发客户

客户张总在现货企业上班，在一次行业会议上与我相识，谈到期货交易，张总连连摆手：“期货啊，有风险，搞不好就血本无归了！”

与满世界的股民相比，期货客户比熊猫还要稀少。大部分人听到期货的第一印象就是期货风险大，谈别的可以，期货免谈。

而且随着合格投资者制度的推出，期货客户经理还要首先对客户进行适当性评估才能具体谈期货交易，不可能像其他快消品行业对客户进行营销。

从销售的角度出发，客户经理不应该直接反驳客户，我知道短短几分钟也无法进行有效的营销，只好微微一笑埋下伏笔：“我这里有本交易所编写的期货与企业发展案例集，你先拿去看看，有机会我们再聊。”

会后，我又对张总的情况进行了梳理，评估了他从事期货交易的可能性与风险点，等待与张总的第二次交流。

过了一个多月张总给我打电话了：“您给我的书我看过了，期货并不是外界说的那样，最近原油波动剧烈，我想是不是有投资机会啊！”

客户的需求就是我们工作的动力，我赶紧调集头脑中与国际原油和化工品有关的知识，同时调阅公司的研究报告，给张总进行了详细的分析。

终于，在经历了两个多月的密切沟通，张总有意向进行投资尝试，一个新的期货客户诞生了。

当开户成功的那一刻，我想到自己两个多月的努力付出终于有了回报，那种欣喜无法言表。

遇上适合的客户，而且客户正好又对期货感兴趣，又认可我的专业性，还要没有其他同业来争抢客户，这是多么令人高兴的事情啊。

最痛苦的是面对客户亏损

客户小王是职业投资者，年纪不大，但交易经历比较丰富，是一颗冉冉升起的交易新星。

突然有一天小王打电话给我：

“最近镍的行情挺大，我想搏一把行情。”

我心里一惊，当时国际形式突变，市场环境，经济政策也在发生变化，有色特别是镍确实行情波动剧烈，但许多客户把握不好，亏损了，小王年纪轻没有面对极端行情的经历。我赶紧将公司有色研究报告和收集整理的市场信息发给小王，同时也把我和其他镍亏损客户的交流心得整理一下发了过去，希望小王能做出好的决策。

事情还是往担心的方向发展，小王出现了巨额浮亏，虽然行情方向他判断对了，但是在资金管理和仓位控制上他还是出了问题，年轻人一下子懵了：

“怎么办啊，亏了这么多，砍仓吧，几年的心血都白费了。”

我凭着行业经验判断，小王对市场方向的判断还是有依据的，但是操盘手法粗糙了一点，我给他建议：

“你先不要慌，我们组织了有色分析师做线上直播，你先听听他们怎么说的。”

客户小王是我看着成长起来的，有希望成为优秀交易员，如果就此亏损离场就太可惜了。当晚我几乎没有睡一直在想办法，第二天一早我带着几位老牌投资公司的交易员朋友到小王的工作室座谈，群策群力，再结合公司研究报告，最后小王将亏损额控制下来度过了难关。

期货市场是非常专业的市场，客户要成为比较专业的投资者还有一段漫长的路要走，客户亏损也是客户经理要经常面对的事情。

我们不仅要利用专业知识帮助分析客户的亏损，还要耐心细致的做好投资者风险教育避免亏损的扩大，客户不理解也是常有的事情，客户经理受委屈也在所难免。听两句难听的话倒也没什么，最怕客户亏损。

最甜蜜的是能用专业知识服务客户

期货是专业的投资领域，需要期货客户经理有专业的知识储备和服务能力才能帮助到客户。能够以金融专家的身份帮助广大投资者这是对于客户经理来说就是最甜蜜的事情了。

15年股市动荡，许多做股票投资的私募公司产生了巨额亏损甚至倒闭关门，其实他们利用一下股指期货工具就能够渡过难关，至少不会面对行情束手无策。

我经常利用公司的政策举办投资报告会、投资者风险教育会，一个月至少一到两场，坚持义务为投资者讲解期货工具，讲解风险防范。自己不了解的课题就找书本学习，找老师借鉴，用心设计课件和培训话术，通过这些投教活动认识了不少朋友。能够运用专业知识服务客户既取得了业绩又有利于市场，真是甜蜜的事情。

当好期货客户经理说难也难，说简单也简单，难在客户经理的收入就是客户交易产生的手续费提成，而手续费又是透明的竞争非常激烈，如果自己的专业性不够，这个提成是很难拿到的。说简单，是客户经理要保持一颗平常心，守住正念，从服务客户的角度出发，早晚都能收获到属于自己的优质客户。