财富管理转型加速度 银河证券重构与客户“锐角关系”

本报记者 宋文娟 北京报道

在财富管理这个券商转型的主领域，APP成为一个重要的着力点，甚至主战场。

银河证券（601881.SH）近日在北京发布5.0版本APP，本次升级新增了财富账户、场景理财、组合交易、融资融券条件单等多种新功能。

据了解，今年9月2日至12月22日，银河证券申请财富账户功能的投资者共有13875名，总资产68.28亿元，其中创建财富账户15743个，财富账户总资产合计1.89亿元。

银河证券副总裁罗黎明认为，财富管理转型服务让券商和客户有所变化，从此前的“垂直关系”逐渐转向“锐角关系”，与投资者共进退，这将是财富管理业务未来的重头戏。

APP5.0，绑定500+7000

今年初，银河证券将“经纪管理总部”更名为“财富管理总部”。在银河证券总裁陈亮看来，财富管理转型任重道远，任务艰巨且具有不确定性，券商需要在经营理念、业务模式、客户结构、员工结构、收入结构、提升服务客户的能力、符合行业监管要求等方面根据需求进行探索，在发展中解决存在的问题与不足。

“财富管理与经纪业务是两码事。”某券商互金部人士分析，财富管理是客户信任你。把钱给你们来帮助客户打理，这需要建立在信任的基础上，并且是信任度不断增加的过程。

2018年，证券全行业业绩明显下降，证券行业佣金率为0.35%。伴随着行业佣金率持续不断地滑落，过去只靠经纪业务赚取手续费盈利的模式早已一去不复返。

“在这个转型节点中，需要探索出一个有效的财富管理模式。”银河证券财富管理总部高净值及私行客户板块负责人李婉晴坦言。

李婉晴透露，银河证券在向财富管理转型之时，一个非常重要的着力点就是与互联网金融部合作，实现线上线下一体化，同时把线下500家分支机构的网点、7000个一线员工跟APP紧密地结合在一起。

以前证券公司跟客户的关系更多是钝角关系，不管客户赚不赚钱，反正只要交易，证券公司就赚钱。

罗黎明表示：“在很多业务上，我们和客户是垂直的关系，经过线上线下一体化，随着我们为客户提供的产品足够丰富，服务方式的逐步改变，我们逐步由垂直关系走向锐角的客户关系。

在罗黎明看来，以客户为中心就是重构与客户的锐角关系。客户往前走一步，证券公司才跟着往前走一步，更好地重塑跟客户的关系。“我相信随着时间推移，这个锐角会小于45度，这是银河人、银河证券财富管理转型的重中之重。”罗黎明说。

分门别类，实现资产配置

“目前券商的APP早就不只是提供行情和交易，它可以变得更有趣，客户可以看直播、看观点，客户资产账单分析也越来越清晰。”一位券商互联网金融部总经理提及。

据悉，银河证券在新版APP中，原有的“理财”板块更名为“财富管理”。

具体而言，银河证券的“财富账户”是投资者根据自身的风险承受能力、投资目标和对财富管理的需求，自主创建的资产分类管理功能，用于购买、持有各类投资产品。

在罗黎明看来，银河财富账户具有六大属性：目标属性、资产属性、专业服务属性、私人定制属性、AI属性和专业化属性。“我们的财富管理是分类的，而且个人的流动性安排、风险偏好、投资标的都不太一样。”