BCG陆金所发布权威报告：开放成传统银行决胜财管市场关键

“未来能活下来的银行只有五分之三”， 麦肯锡针对全球各大银行的分析报告中的这种“危言耸听”被誉为“银行业死亡笔记”。不过，也正是金融科技的冲击，推动银行再次站在转型临界点，纷纷打造“开放银行”，主动拥抱金融科技。

拥抱科技，开放合作，已经成为这个行业在转型临界点发展下去的唯一动力。

而近期，受到疫情影响，线上化与智能化的改造需求，对各类传统金融机构而言更加迫切。

打碎“金箍”：

变销售导向为客户导向

为何银行等传统金融机构不得不主动拥抱金融科技？

陆金所与BCG联合发布的《全球数字财富管理报告2019-2020》测算揭示了原因。报告预测，AI能够为市场带来25-50%的管理资产规模（AUM）增加，15%-30%的收入提升；并帮助财富管理机构的前中后台降本增效，带来单位AUM 7-12bps的利润改善，即25-50%的利润率提升。

过去，在规模制胜的时代，资产规模决定了银行的营收利润。所以，银行的营销思路过去一直是销售导向的，“开放”对他们来说只是新客拓展的一种方式，而且，作为一个单纯的“入口提供方”，即便合作，银行的目的也只是通过有限的渠道获取流量而已。

当然，银行积累了大量的客户数据，也逐渐开始使用各类技术，在现代行业中属于底子好的。但是，就像合作是为了开拓渠道流量，银行早先的技术也是为了提升销售效率存在的，比如方便柜员收银、方便客户办业务等。这就决定了过去的银行只有销售，而无体验可言。

但新时代的银行不再是单纯的卖方市场了。

消费者可以选择的理财渠道越来越多，体验的花样也越来越个性化，客户的口味也就慢慢养叼了，理财市场的竞争也就愈演愈烈。这种变化意味着，银行必须颠覆传统业务模式，通过收购、投资、战略合作等多种形式布局，借力金融科技创新，变得更懂客户，也更有能力满足客户需求。

陆金所与BCG联合发布的《全球数字财富管理报告2019-2020》给出了更具普适性的答案：

拥抱金融科技，通过数字化手段能够降本增效，实现客群下沉。

过去的银行销售任务层层下发，维系客户也是主要依靠客户经理人力拓展，投入成本高，服务效果却不见得尽如人意。以AI为主的技术手段在使机构服务费用和成本下降的同时，实现更快速的客户触达，大幅提升财富顾问的会客效率。

通过金融科技能够进一步挖掘现有客户的潜力。

AI能够帮助机构通过对客户精准深刻的了解及高效优异的服务体验，培养客户对机构的信赖感，充分挖掘客户潜力。例如，陆金所研发的投资者适当性管理体系KYC（Know Your Customer）和产品适当性管理体系KYP（Know Your Product），为投资者提供个人化、动态化、专业化的产品智能匹配服务，至今已实现超过4万亿笔的产品和投资者匹配，也对300万笔交易进行风险超配的提示、拦截了金额超过3900亿元的交易。

潮水之下，越来越来的传统银行看到了AI等科技手段对经营客户的意义，必然以更加开放的姿态，迎接金融科技。

“三招”制胜：

开挖银行新技术护城河

那么，像银行这样的传统金融机构又该如何开放，如何发展金融科技呢？

金融科技能力需要长期的积累沉淀，持续的资金、人才等研发投入。某一家传统金融机构“闭门造车”肯定不是最经济的一个做法，所以很多传统金融机构纷纷通过收购、投资、合作等方式，与金融科技公司开展合作，更快获取响应的数据和技术能力。

根据陆金所与BCG的报告来看，合作的模式有三种：