云南信托研报：金融机构打开供应链金融的正确姿势

　　从最早的贸易融资开始，国内供应链金融业务经历了将近20年的发展。在新一轮的政策浪潮中，供应链金融成为市场多方参与主体追逐的热点。从金融机构的角度来看，得益于科技的赋能，供应链金融服务突破了传统金融工具只服务核心企业的局限，服务对象从核心企业拓展到了整个链条的上下游企业。

　　对于想开展而又未曾开展过供应链金融业务的金融机构而言，首先面临的就是行业选择的问题。

　　一、行业选择与判断标准

　　总体而言，在选择行业时可以从以下六个维度来进行考量：

　　第一，行业政策。国家政策是否支持是决定行业发展前景的关键因素，也是金融机构选择行业的重要依据。

　　第二，行业成长性。主要的判断指标是行业规模和行业盈利水平。一定的行业规模才能覆盖金融机构展业的成本，根据金融机构自身定位，并综合考虑布局所需系统开发、渠道搭建等各方面成本来判断；行业盈利性往往需要金融机构对目标行业进行深入了解才能判断，一些财务报表暂时亏损的行业未来的盈利空间可能更大。以物流行业为例，虽然大量物流公司特别是小微企业是亏损的，但在很长一段时间之内社会物流仍是刚需，随着行业的转型升级及相关政策的完善，物流行业未来发展空间巨大。

　　第三，获客渠道。在特定的行业中，客户的获客渠道决定了其获客成本，进而决定了其商业模式及利润增长的空间。以农业为例，其行业规模和融资需求都很大，但有最大融资需求的往往是基数大且分散的农户，如何找到一个“核心企业”作为抓手来批量获客就成了关键。

　　第四，融资需求。不同行业的客户对于融资成本和融资时效性的需求有所差异，金融机构在选择行业时需要结合自身的资金特点及业务模式来综合考量。

　　第五，数据基础。传统供应链金融或贸易融资业务往往依赖于人工对信息的获取及处理，若想利用技术手段拓展服务对象，金融机构需要关注产业链条是否积累了足量、可靠的数据，并确保数据的可获得性，比如机构能否接入客户ERP系统、是否有核心企业或交易网站提供批量数据等。

　　第六，风控能力。在数据积累的基础上，金融机构还要关注自身在特定行业的数据获取能力、风险判断能力和风险控制能力。对于金融机构运用自身风险控制能力展业不占优势的行业，需要谨慎介入。

　　综合各方面因素及目前的市场情况，适合开展供应链金融业务的有以下行业：

　　（1）朝阳行业，包括农业、医疗、教育、物流、汽车、餐饮等。这些行业共同特点是市场容量和融资需求较大，且市场需求稳定，受经济周期波动的影响相对较小。另外，餐饮、物流行业的数据化程度高；教育、医疗行业的信用好；汽车、农业等货物的标准化程度较高，这些行业特征都值得金融机构重点关注。

　　（2）大宗商品行业，包括钢铁、化工、有色金属等。大宗商品行业的核心企业多为主体信用极高的央企或国企，且行业规模足够大。以化工行业为例，据国家统计局统计，2016年我国化工行业总产值为11.3万亿元，2017年达到12.7万亿元，并有持续上升的趋势，有望在2020年达到18万亿元的规模。

　　二、目标客户分析

　　在选定具体行业后，金融机构需要进一步明确目标客户。传统供应链金融业务大多围绕核心企业的信用展开，在“助力小微企业发展”的政策东风下，小微企业的融资需求逐渐得以倾斜，甚至在某些行业中，“1+N”（一个核心企业）的传统格局有向“N+N”（多个核心企业）的新型模式转变的趋势。因此，供应链金融业务的目标客户可分为大型核心企业、小微企业和成长型小微企业三类。

　　大型核心企业依托于本身在整个链条中的地位以及较强的主体信用，是供应链金融业务中最传统的目标客户。这类客户的核心需求是融资成本，融资的便利性是其辅助性需求。由于这类目标客户的主体信用较高，资金需求会呈现一定周期性且相对不紧急，而融资成本往往接近基准利率，因此商业银行是其最理想的资金来源。

　　对于一些难以从银行渠道融资的“次优核心企业”（企业体量、信用评级等指标略低于前述核心企业），其他金融机构可以通过发挥在融资效率和融资方式的灵活性方面的优势来满足其辅助需求。但这类客户的挖掘和管理更加困难，这也意味着金融机构需要在获客渠道、客户行业的了解和客户风险控制方面有更大的投入。