从返乡潮到资本寒冬，书写出怎样的下沉经济学？

有人说，2019年是令人失望的一年，过去几年的热门风口似乎接连响起了寒冬的论调，于是乎，怨天尤人者甚多。与此同时，也有不少人在寒冷中发掘出新的机会，一些新的利基市场逐渐浮出水面。

正如罗振宇在他“时间的朋友”跨年演讲中，提到了曾国藩所说的“躬身入局”。

“直面挑战，躬身入局，这是我们应该做事的方式”。

过去的2019年，社会结构的变革和生产关系的调整，下沉市场作为一个具有浓厚时代特征的新兴商业符号被不断放大并予以重视，在带动内需方面也被寄予了厚望。

如今看来，也只有当我们躬身入局，从一些社会上出现的一些普遍现象出发，才能明白下沉市场的文化、特征与内涵，才能明白我们究竟该如何激发这一股消费市场的新兴力量。

人口迁移“浮世绘”背后：新商业形态冲击乡土文化

春节，在国人的认知当中一定是最重要的节日，也是乡土文化的重要体现。这期间出现的许许多多的社会现象，从中我们亦可以感受到社会、商业等多纬度的动态变化。

随着2020年春节临近，又一轮“返乡潮”来袭，大量人口开始从一二线城市回到自己的故乡热土。这种人口在空间上的迁移流动，实质上也是人们所负载的文化在空间上的流动。在这一过程中，高等级城市中的消费模式、习惯、喜好等多个要素也被带到下沉市场当中，这也使得春节返乡成为发掘下沉市场的新契机。

为什么这么说呢？这主要依据以下两个方面：

一方面，返乡的流入人群，他们所具备的一些个性对下沉人群有着潜移默化“种草”的作用。法国社会学家塔尔德曾在其《模仿律》一书中提出了模仿的下降律，认为潮流跟随者具有模仿潮流引领者的倾向，而潮流很多时候与经济发展水平联系密切。反映在今天的话题就是低线城市对高线城市人群的模仿。激发“模仿经济学”，引起下沉用户对流行、时尚的追随和模仿。

另一方面，种草的前提在于信任经济。返乡人群与家乡的人有着割舍不断的血缘、亲缘等联系，这种沟通自带信任基础。对于下沉用户而言，面对花哨百出的新兴消费平台，他们会产生警惕心。依托于信任经济、熟人经济的商业模式更容易成功，这是下沉市场的一个典型特征，只有建立信任了，才能实现转化。

有这样一个说法：改变一个人，主要靠说理。改变一群人的观点，主要靠的是传播和网络效应。

但目前各大电商平台的下沉战略，要么直接开线下店，要么通过线上的砍价、拼团等游戏来扩张。但前者的话，线下店本身不是什么新事物，辐射面虽广却很难对用户进行深耕，现在也已经是一片红海；后者的话，各种链接分享，已经让不少人感到厌倦，而且这种裂变传播是被动的意愿而非内心真的愿意去打扰，本质仍然是企业与人的互动，天然屏障依旧存在。

由此可见，单纯廉价的卖货思维在下沉市场走不通，必须有更高的流量转化率才行。而在供应链能力大差不差的情况下，主动推荐与信任经济成为掘金下沉市场的关键着力点，这两年发展迅速的上海互联网新秀爱库存正是抓住了这样的机会。

在主动推荐方面，爱库存通过店主连接一个个分散的个体，成为商家的碎片化流量入口，为他们提供正品低价货源。作为创业者，每个个体店主本身愿意去主动做推荐，这就构成网络效应实现的前提。店主通过推荐的方式，激发周边的碎片化流量，并形成一个个自发的网状商业流，最终达到聚合移动流量的目的。

在信任经济方面，随着大量平台店主回到下沉市场，一个个分散的店主，就好像一个个分散的“线下店”。熟人经济自带信任背书，更容易带动老家的人进行轻创业。

芝加哥学派学者詹姆斯·凯瑞提出传播学的仪式观：“传播是一种现实得以生产、维系、修正和转变的符号过程”

与其它平台企业与人互动不同，爱库存鼓励的是人与人之间的直接交流，传播过程中信息就能不断实现修正、转变，到最后以目标用户更容易接受的形式呈现出来。店主与用户之间具备即时、高效、互动性强这三大特征。每个店主对商品对客户都是主动的、有选择的，因而更容易带动消费激活实体经济竞争力。

未来，当店主达到一定规模。就会产生网络效应。一个个店主相当于一个个分散的KOC，而且是基于熟人关系的KOC，这就构成爱库存撬动下沉市场的优势。

授之以渔：走出温室，激发个体能动性