暑期在线教育大战决出胜者，此轮赢家竟然是跟谁学

今年暑假，学而思网校、猿辅导、作业帮等十几家在线教育机构打响价格战，以互联网“烧钱”的打法投入流量争夺战，营销总金额高达数十亿元。而今，暑期烧钱大战硝烟散尽，此轮营销争夺的真正赢家浮出水面——乃是跟谁学。

昨天，跟谁学发布2019年Q3财报：截至2019年9月30日，现金收款为8.8亿元；2018年Q3现金收款为1.69亿元，同比增长420%。2019年1至9月的现金收款为17.8亿元，2018年1至9月的现金收款为3.37亿元，同比增长428%。

同时，跟谁学2019年Q3总付费人次达到了82万，与2018年Q3的24.1万相比，增长240%。2019年1至9月的总付费人次为162.3万，与2018年1至9月的学生总付费48万人次相比，增长238%。

按照互联网经济“快鱼吃慢鱼”的游戏规则，各家在线教育机构通过“烧钱”换取市场规模原本无可厚非。但是，如此打法却使自身深陷“规模不经济”的怪圈。相反，跟谁学之所以能够取得营收、规模等业绩的增长，特别是能够实现“大规模盈利”的法门，竟然是“以慢制快，以慢打快”。当然，最终的结果是“慢就是快，以慢致胜”。

上个月，在跟谁学成蹊商学院举办的“第二届教育升级峰会”上，跟谁学创始人、CEO陈向东明确指出，“以慢制快，以慢打快；慢就是快，以慢致胜”，这是跟谁学的哲学。在线教育大战将在线教育市场培育得越好，越需要在线教育机构冷静地、用心地服务好学生及家长。“当你心中有大战的时候，其实就是大战；当你心中有客户的时候，其实就会忘掉所有的大战。”

针对暑期营销大战，陈向东表示，许多在线教育机构没有赚到钱的核心原因，一个不争的事实就是获客成本不断变高。那么，为什么跟谁学会有利润？根本原因在于跟谁学在最小单元点上没有烧钱，而是搭建好单位经济模型，再将单位经济模型不断放大，于是就得到现在的结果。同时，除了关注单位经济模式，还需要关注客户的终生价值，关注你真正的报名人数，尤其是正价课报名的人数。

陈向东坦言，中小学线上教育机构和线下教育机构是完全不一样的模型。暑假班、寒假班是线下教育机构赚钱最多的时候。但是，暑期有可能是在线教育机构亏钱最多的时候，因为线上获客无法像线下教育机构那样与学生、家长面对面，只能通过通过50元班，通过9元班来进行招生。随着竞争的加剧，线上获客成本还将进一步变高。因此，在线教育机构出现了两种状况：一种是现金流为负，或者现金流为巨负，所以需要融资；另一种是亏损，或者巨亏，所以需要融资。这样的在线教育机构往往会将学生缴纳的预收款都给花掉了。

陈向东总结道，衡量一家在线教育机构暑假战役的最好方法，就是看其运营现金流，即通过运营得到的净现金流。因为在线直播大班课的学生最多60个课时，3到6个月的时间就结课了，所以账上的净运营现金流将是一个非常好的指标。

除了依靠自身的“慢”哲学以及单位经济模型之外，陈向东还透露了没有参与暑期大战的一个重要原因——因竞争做出的决策，往往都会是错误的决策。

“作为一家教育公司，跟谁学存在的原因是为了满足客户需求，为了让学生家长选择更的服务。如果知道自己存在的最核心原因是希望学生更好、希望家长更好、希望学生和家长所在的家庭更好、希望整个中国的教育更好的时候，为什么要以竞争为中心呢？现在，很多做教育的人做到最后做跑偏了，忘了自己是做教育的，忘记应该是以学生和家长为中心，而不是以竞争为中心。有很多人总是在看竞争对手怎么打，就怎么模仿，最后连怎么死的都不知道。”陈向东如是说。